Wenn Nachbarn zu Gegenspielern werden

Geldfluss gegen Privatsphäre: das neue Steuerabkommen zwischen der Schweiz und Deutschland ist eine Lösung, die viele besänftigt, aber wenige begeistert. Chefunterhändler Michael Ambühl hat das Abkommen ausgearbeitet. Und durchgesetzt. Wie gut ist es wirklich?

Wenn Nachbarn zu Gegenspielern werden

Herr Ambühl, wie gut schlafen Sie in diesen turbulenten Zeiten?

Ich kann Sie beruhigen: ich schlafe gut.

Auch wenn Sie mit Wirtschaftsmächten wie Deutschland oder den USA verhandeln?

Wir sind ein Kleinstaat. Aber als kleines Land haben wir nicht unbedingt schlechtere Chancen als die Grossen. Wir müssen einfach versuchen, unsere Karten gut zu spielen.

Das klingt nach Poker. Sind Länder wirklich rationale Gegenspieler?
Davon müssen Sie als Unterhändler ausgehen – die Länder verhalten sich in bezug auf die Erreichung ihrer Zielsetzungen in der Regel rational. Das trifft selbst auf Libyen während der Geiselgeschichte zu. Bloss war in diesem Fall die Zielsetzung kriminell.

Unterhändler sind also Spieler. Jeder hat eine Hidden Agenda. Wie gehen Sie damit um?
Der Begriff der versteckten Agenda hat einen negativen Beigeschmack. Ich würde es eher so sagen: in einer Verhandlung legen Sie die äusserste Grenze, bis zu der Sie zu gehen bereit sind, niemals offen. Wenn Sie von Grenzen sprechen, lassen Sie die anderen nicht wissen, ob dies tatsächlich ihre Bottom Line ist.

Man muss davon ausgehen, dass die andere Partei dieses Vorgehen antizipiert. Der gesunde Menschenverstand sagt: zuerst mauern, eine realistische Untergrenze bekanntgeben, auf stur stellen und am Schluss allenfalls kleine Zugeständnisse machen. Der kritische Zeitgenosse gewinnt zurzeit den Eindruck, dass die Schweiz in Steuerfragen genau eine solche klare Haltung vermissen lässt.
Ihr kritischer Zeitgenosse täuscht sich! Wenn Sie eine Flasche Châteauneuf du Pape kaufen wollen und der Verkäufer dafür 100 Franken haben will, können Sie sagen: «Niemals, ich zahle nur 20, denn mehr habe ich nicht!» Wenn Sie bei Ihren 20 bleiben und dieses Angebot strikt durchhalten, ist das Risiko hoch, dass der Verkäufer ablehnt. Selbst wenn wir annehmen, der Verkäufer habe ein grosses Interesse, den Wein loszuwerden, wird er Ihnen sagen, dass er Ihnen die Geschichte mit den 20 nicht abnehme. Stattdessen wird er sagen, dass er Ihnen die Flasche aus Sympathie für 50 anbiete. Sie bleiben hart und sagen: nein, meine Limite ist 20 – und keinen Rappen höher. Dann bekommen Sie den Wein nicht, obwohl der Mann eigentlich günstig verkaufen will. Es gibt keinen Deal. Sie trennen sich voneinander und bleiben beim Status quo ante. Übertragen auf eine Verhandlung hiesse das: das Beschaffungsproblem nicht gelöst.

Letztlich ist die Frage: welches Bedürfnis ist stärker – das des Weinhändlers, seinen Wein zu verkaufen, oder jenes des Weinliebhabers, den Wein zu kaufen?
Sie wollen kaufen – aber nicht um jeden Preis. Und der andere will verkaufen, aber nicht à tout prix. Vielleicht ist der Preis nicht explizit im Mandat festgeschrieben, aber Sie wissen, dass Sie mit 50 zu Hause noch durchkämen. 50 ist zwar ein hoher Preis, aber der Kauf würde das Problem lösen. Wenn Sie bei den 20 bleiben, kommt es zu keinem Deal. Zu Hause bekommen Sie für Ihre Härte zwar kurzfristig Lob, aber irgendwann begreifen die Leute, dass Sie keinen Schritt weiter sind – und der Preis sogar mit der Zeit steigt. Sie verlieren also Geld.

Das kann schon sein. Doch selbst wenn die andere Partei in einem Jahr mit grosser Wahrscheinlichkeit mindestens 60 bekommen würde, braucht sie das Geld vielleicht gerade jetzt. Also lohnt es sich, hart zu bleiben.
Jein. Gerade dann müssen Sie flexibel agieren. Wenn der andere lieber jetzt 50 als später 60 hat, tun Sie gut daran, zu Beginn nicht zu kommunizieren, dass Sie unter keinen Umständen mehr als 20 bezahlen werden. Sie werden vielmehr argumentieren: das Zeugs taugt ja ohnehin wenig, zu Hause hat man mir gesagt, das sei höchstens 15 wert. Ich biete aber sogar 20. So steigt die Chance, dass Sie…

«Ein Sprudelbad fürs Hirn!»
Monique Bär, Philanthropin und Gründerin der Arcas Foundation,
 über den «Schweizer Monat»