Mit unterschiedlichen
Verhandlungsmethoden ans Ziel

Aus einem «Nein» ein «Vielleicht» und dann ein «Ja» machen? Zwischen dem Westen und China gibt es gewichtige Unterschiede.

 

«Das Harvard-Konzept» von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton wird vom Verlag als weltweit «das Standardwerk zum Thema Verhandeln» angepriesen.1

Es ist auch in der Volksrepublik China bekannt. Doch dort werden zudem Verhandlungsfibeln von Chinesen für Chinesen gelesen, zum Beispiel das im Jahr 2008 vom renommierten Verlag der Beijing-Universität veröffentlichte Werk «Shangwu Tanpan Gaojie Bingfa» (Die Hohe Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen). Florian W. Mehring hat es in einer von mir an der Universität Freiburg im Breisgau betreuten Doktorarbeit vollständig ins Deutsche übersetzt und kommentiert.2 Es handelt sich um die – soweit bekannt – erste westliche Übersetzung eines ausschliesslich an ein chinesisches Publikum gerichteten Verhandlungsratgebers. Verfasst hat ihn Liu Birong (geb. 1957), den ich 2012 in Taipeh kennengelernt habe, ein im ganzen chinesischen Sprachraum bekannter taiwanesischer Verhandlungsforscher. Er bekleidet eine Professorenstelle in der Fakultät für Politik an der taiwanesischen Soochow-Universität und ist derjenige chinesischsprachige Autor, der die meisten Monografien zum Thema Verhandlung vorzuweisen vermag. Den Vergleich zwischen chinesischer und westlicher Verhandlungstechnik möchte ich anhand einer Gegenüberstellung einiger Positionen im «Harvard-Konzept» und in «Die Hohe Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen» vornehmen. Dabei stütze ich mich auf Florian W. Mehrings Doktorarbeit.

 Im Westen gilt: alles, nur nicht feilschen

Die Autoren des «Harvard-Konzeptes» empfehlen eine offene und ehrliche Verhandlungsmethodik, die allen beteiligten Seiten das Erzielen von zufriedenstellenden Übereinkünften ermöglicht. Alle verhandelnden Seiten sollen sich darum bemühen, gemeinsam optimale Verhandlungslösungen zu erarbeiten. «Eine kluge Einigung lässt sich definieren als eine, die den berechtigten Interessen beider Seiten so weit wie möglich gerecht wird, eine faire Lösung für einen Konflikt findet, von Dauer ist und die Interessen der Gemeinschaft wahrt.» Das «Harvard-Konzept» empfiehlt weiter: «Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen.» Das folgende Beispiel stellt den Gegensatz zwischen einer positions- und einer interessengestützten Verhandlung dar: «Zwei Männer streiten sich in einer Bibliothek. Einer will das Fenster öffnen, der andere will, dass es geschlossen bleibt. Sie zanken hin und her, wie weit es offen stehen darf: einen Spaltbreit, halb, drei Viertel oder ganz offen. Keine Lösung stellt beide zufrieden. Da kommt die Bibliothekarin herein. Sie fragt den ersten, warum er das Fenster öffnen will: ‹Damit frische Luft hereinkommt.› Dann fragt sie den zweiten, warum er das Fenster nicht öffnen will: ‹Damit es nicht zieht.› Sie denkt kurz nach, dann öffnet sie ein Fenster im Nebenzimmer, damit frische Luft in den Raum kommt, ohne dass es zieht.»

Eine Alternative zum Feilschen um Positionen stellt das sachgerechte Verhandeln dar. Das «Harvard-Konzept» rät dem Verhandelnden, er solle seine Interessen deutlich machen, um das Gegenüber von deren Legitimität zu überzeugen. Liu Birong hingegen weist auf Gefahren hin, die dadurch entstehen, dass an das Gegenüber zu viele Informationen gelangen. Dadurch erhöhe sich das Risiko, vom Gegenüber ausgespielt zu werden. Bei Liu Birong ist von einem Spiel mit völlig aufgedeckten Karten nicht die Rede.

Die im «Harvard-Konzept» vorgestellten Verhandlungsmethoden sind nicht listiger Natur. «Verhandlungstricks» sollen von dem Verhandelnden nicht eingesetzt werden: «Es gibt eine Menge Taktiken und Tricks, mit denen andere versuchen können, Sie auszunutzen. Jeder kennt ein paar davon. Das beginnt bei Lügen, geht über Psychotricks und endet bei verschiedenen Taktiken des Druckausübens. Einige dieser Methoden sind rechtswidrig, andere ethisch fragwürdig oder zumindest unangenehm. Sie werden angewendet, um sich in einer als Armdrücken verstandenen Verhandlung einen Vorteil zu verschaffen.»

Einer der sogenannten «schmutzigen Verhandlungstricks» besteht laut «Harvard-Konzept» darin, dass bei einer verhandelnden Partei zwei gegensätzliche Rollenträger auftreten: ein «Good Cop» und ein «Bad Cop». Eine derartige Taktik wird vom «Harvard-Konzept» als eine «Form der psychologischen Manipulation» abgelehnt. Diese Taktik wird dem Leser lediglich vorgestellt, damit er auf derartige Angriffe vorbereitet ist…

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