Küchenkompromiss

Kennen Sie das Harvard-Verhandlungsmodell? Nicht? Sollten Sie aber. Denn es stellt nicht nur ein kommodes Diplomatenwerkzeug dar, sondern ist auch für jeden Streit am Küchentisch ein unerlässliches Utensil. Schnitt, und Auftritt Klischeepaar. Sie: «Schatz, kommst du am Sonntag mit zu meinen Eltern?» Er: «Kann nicht, der FC Zürich spielt dann gegen Basel.» Und schon ist […]

Kennen Sie das Harvard-Verhandlungsmodell? Nicht? Sollten Sie aber. Denn es stellt nicht nur ein kommodes Diplomatenwerkzeug dar, sondern ist auch für jeden Streit am Küchentisch ein unerlässliches Utensil. Schnitt, und Auftritt Klischeepaar.

Sie: «Schatz, kommst du am Sonntag mit zu meinen Eltern?» Er: «Kann nicht, der FC Zürich spielt dann gegen Basel.» Und schon ist unser Klischeepaar in einen erbitterten Streit verwickelt: Er wirft ihr vor, sein Leben durchorganisieren zu wollen, sie klagt bitterlich über seine mangelnde Wertschätzung für die ihr wichtigen Dinge. Ein Wort ergibt das nächste, der Streit eskaliert und wird zu einer emotionalen Grundsatzdebatte.

Die Positionen scheinen unversöhnlich; beide versuchen den Verhandlungsgegner von der eigenen Meinung zu überzeugen und stossen auf erbitterten Widerstand. Denn nichts ist den meisten Menschen so wichtig und nahe wie die eigene Meinung. Darin unterscheiden sich Klischeepaare kaum von miteinander streitenden Staaten: Dachten wir beim Bankgeheimnis nicht auch allzu lange, unsere Meinung durchsetzen zu können?

Des geschickten Verhandlers oberstes Ziel sollte aber stets sein, über den Meinungsaustausch hinauszugehen und den tatsächlichen Spielraum des Gegenübers auszuloten: Geht es ihr/ihm darum, einen möglichst hohen materiellen Wert nach Hause zu bringen? Das Gesicht zu wahren? Einen moralischen Sieg zu erzielen? Je nachdem kann der Kompromiss am Ende der Verhandlung weit entfernt sein von der ursprünglichen harten Positionierung am Verhandlungstisch, solange die dahinterliegenden Interessen und subjektiven Werte beider Seiten genügend berücksichtigt wurden.

Zurück am Küchentisch klänge das dann etwa so: Er: «Komm, wir schauen doch am Samstagabend zusammen mit deinen Eltern das Spiel Barcelona gegen Real Madrid an.» Sie: «Und danach kannst du ja noch mit den Jungs in den Ausgang.» Beide: «Und am Sonntag schlafen wir aus. Ach, wenn die Sache mit dem Bankgeheimnis doch nur so einfach wäre!»

«Unverzichtbare Lektüre:
eine intellektuelle Zündkerze, die das
Weiterdenken in Gang bringt.»
Wolf Lotter, Autor und Mitgründer von «brand eins»,
über den «Schweizer Monat»